Коммерческий директор воронежской ГК «ЭкоНива» Сергей Ляшко: «Мы решаем проблему технологией, а не личным контактом»

Публикации,

Агентство Бизнес Информации ABIREG.RU, 19.01.2018

Сергей Ляшко«В аэропорту два летчика во время нелетной погоды. Первый готовится к вылету и, несмотря ни на что, грузит багаж, запускает всех пассажиров в салон самолета и ждет взлетную полосу, будет окно – взлетаем. Второй говорит, ну, раз нелетная погода, я пойду лучше в гостинице посплю, пассажиры пусть по ресторанам погуляют. Когда дадут команду на взлет – загрузимся, сядем и полетим. Потом появляется небольшое окно нормальной погоды, первый сразу взлетел, второй только начал грузиться – и вылет снова отменили», – эта байка, повторяемая чуть ли не на каждом совещании «ЭкоНивы» ее основным акционером и президентом Штефаном Дюрром, претендует на роль бизнес-идеологии крупнейшего в России производителя сырого молока. Корреспондент «Абирега» пообщался со вторым человеком «ЭкоНивы», коммерческим директором Сергеем Ляшко, и узнал, почему у них молочные реки без берегов и почем должен быть фунт сыра.

– Сергей Михайлович, давайте начнем с самого начала: где родились, учились, как попали в «ЭкоНиву»?

– Я абсолютно сельский человек, вырос в селе, если что, трактор водить умею, диплом машиниста-тракториста третьего класса есть. Родился в белгородской Алексеевке, потом родители переехали в Лискинский район, в село Петровское, там и живут до сих пор. Сейчас у меня двое детей. В 2003 году я окончил СХИ, экономический факультет. Отслужил год в армии. После армии женился, переехал в Лиски. Первое место работы – Сбербанк, здесь, в Лисках, в кредитном подразделении по кредитованию юридических лиц, начинал кредитным инспектором, двигался поступательно по карьерной лестнице пять лет, пока не уперся в потолок для самого себя. Здесь же познакомился сначала с исполнительным директором компании «ЭкоНиваАгро» Александром Рыбенко, а затем и со Штефаном Дюрром, который часто принимал участие в обсуждении вопросов по работе с банком. Работа с «ЭкоНивой» входила в мои обязанности как инспектора в Сбербанке. В «ЭкоНиву» я сам попросился, к Александру Николаевичу обратился. С 2009 года я здесь, десятый год пошел.

– До коммерческого директора всего холдинга тоже поступательно двигались?

– У нас в компании демократические порядки. Никакого «блата» нет. Любой специалист, который хочет работать, имеет возможность сделать карьеру. Я считаю себя человеком, который хочет работать и чего-то добиваться. Так получилось, что моя карьера и в «ЭкоНиве» развивалась успешно. Я начинал как заместитель исполнительного директора по финансам в ООО «ЭкоНиваАгро», то есть подразделении холдинга, которое работает в Воронежской области. Потом стал замом финансового директора в холдинге, на сегодняшний день я коммерческий директор, но мой функционал несколько больше, чем у классического коммерческого директора. Кроме продаж и закупок, это еще и планирование, и сопровождение инвестиций. То есть проектирование, подбор оборудования, технологические решения – это всё мое. Плюс наше новое на сегодня направление – это розница, продажа и переработка молока. Я курирую в том числе и это направление. А еще Штефан меня довольно плотно подключает к производству. Наверное, хороший специалист, в том числе хороший коммерческий директор, не может обходиться без знания производства.

– Каким выдался для «ЭкоНивы» прошлый год в плане финансовых и производственных результатов и каковы планы на будущее?

– С точки зрения конъюнктуры на молочном рынке год был хороший, если не сказать очень хороший. Цена реализации на молоко составила порядка 29 рублей за литр при себестоимости 21-21,5 рубля за литр. Такого удачного года я за все девять лет не припомню. Скажем, в 2016 году реализация была на 20% меньше, а себестоимость – на 10%. Хорошая маржинальность дала импульс нашему развитию, в том числе и росту объемов производства. В прошлом году мы первыми в России перешагнули тысячный рубеж суточных надоев, а на сегодняшний день мы уже доим порядка 1,15 тонн молока в сутки, причем 99,5% нашего молока относится к категории высшего сорта. Сейчас стоит задача выйти к концу 2018 года на 1,9 тыс. тонн молока в сутки, а к 2020 году – на 3 тыс. тонн.

– «ЭкоНива» для развития активно пользуется кредитными ресурсами. С какими банками вы предпочитаете работать?

– Основные партнеры – «Россельхозбанк» и «Альфа-банк», в кредитном портфеле холдинга 41% и 18% соответственно. В Новосибирской области мы с самого первого дня работали с «Россельхозбанком», постепенно распространили этот опыт и на Воронеж. Кроме того, по конкретным проектам у нас отлажено сотрудничество с «Юникредитбанком».

– Сколько молочных комплексов построили в 2017 году?

– В Воронежской области два по 2,8 тыс. голов каждый, порядка 5 млрд рублей было вложено в молочное животноводство Воронежской области. Еще по одному в Бобровском и Лискинском районах строится. В Калужской области построили «брата-близнеца» Бобровского комплекса. В Новосибирской области мы расширили действующий комплекс с 1,8 тыс. до 5 тыс. голов. Кроме того, за прошлый год мы приобрели и привезли порядка 13,5 тыс. животных из Германии, Голландии и Венгрии по цене около 2,2 тыс. евро за голову нетели.

– Когда я брал интервью у господина Дюрра, он говорил, что развитие собственного племенного скотоводства для восполнения поголовья является приоритетным для «ЭкоНивы». Как вы развиваете собственное племпроизводство и субсидируется ли эта работа государством?

– Да, субсидируется. Во-первых, субсидируются для компаний, которые закупают племенной скот. Наши основные фермы являются либо племрепродукторами, либо племзаводами, т. е. мы имеем право на разведение племенных животных и их реализацию. Во-вторых, на каждое племенное животное, на каждую племенную маму мы получаем субсидии: родила теленка – получи материнский капитал. Это от 3 тыс. до 5 тыс. рублей на одну голову. Хорошая мера поддержки. Но надо понимать, что у нас не все животные племенные. У нас кроме современных комплексов есть еще фермы, доставшиеся нам от хозяйств, которые мы покупали. Мы стараемся их реконструировать, но процесс оплеменения длительный и непростой. Если говорить именно по развитию нашего племенного дела, то в 2015 году темпы строительства новых комплексов у нас были ниже, чем в 2016 и 2017 годах. Пусковых объектов и, соответственно, новых мест не было, а при хорошей рождаемости в этот промежуток времени у нас сформировалось избыточное поголовье, которое мы реализовывали в том числе и за пределы РФ, в страны Таможенного союза – Казахстан, Монголию. За 2015 год мы продали порядка 3,5 тыс. племенных животных. И, кстати, мы продавали свой скот по цене выше, чем стоят импортируемые в Россию животные, потому что небезосновательно считали, что наш скот лучше. Покупатели были согласны. Сейчас мы активно строим и всех животных «трудоустраиваем» к себе на новые места.

– Какое сейчас соотношение: сколько свои рожают, сколько завозите?

– На один комплекс в 2,8 тыс. голов с учетом отбраковки и адаптации нужно 3,3 тыс. голов. Из них мы планируем купить 2,5 тыс. голов, а остальных – обеспечим своими силами. К сожалению или счастью, пока масштабы производства растут быстрее, чем собственное поголовье. Поэтому полностью избежать закупок в обозримом будущем не удастся.

– Пока государство дотирует капитальные затраты (CAPEX), приоритет вашей компании – строить, строить и строить. Правильно?

– Пока да. Строим сами, опыт-то накоплен огромный. У нас есть дочернее строительное подразделение «Нива-Строй», в нем на постоянной основе трудятся 300 человек, а в сезон число работников увеличивается до 1 тыс. человек. Строим, потому что на сегодняшний день есть такая форма поддержки, как возмещение капитальных затрат. В этом году процент возмещения увеличен до 30%, а в 2016 году возвращали только 20%. До 2016 года такой меры поддержки вообще не было. Но надо понимать, что мы строим на свой страх и риск, а лишь потом подаем документы на возмещение (в этом месте Сергей Михайлович и рассказал мне любимую байку Дюрра про двух летчиков – смотри начало текста – прим. ред.). Главный подводный камень в общении с государством – его непредсказуемость. Как было в 2016 году? Ты готовишь документы, проходишь экспертизу, подаешь в Минсельхоз бизнес-план, они его на комиссии утверждают и включают нас в список на возмещение капзатрат, а в 2017 году говорят: мол, вы сначала постройте, снова принесите документы, а мы посмотрим, есть ли у нас деньги на это.

– И что в этой ситуации делать?

– Рисковать или не рисковать? Риск – дело добровольное. Если бы государство побороло фальсификат, то это улучшило бы конъюнктуру для производителей настолько, что никакие меры поддержки были бы не нужны. Но пока имеем, что имеем, не жалуемся. Когда в 2016 году принималось решение о строительстве новых молочных комплексов, мы понимали, что при текущих ценах на молочное сырье комплексы строить выгодно. К тому же, в России уровень самообеспечения молоком очень низкий. По зерну и по свекле у нас перепроизводство. По курице и свинине самообеспеченность достигнута.

– Еще говядина: по ней обеспеченность хуже даже, чем по молоку.

– Говядина не наша тема. Мы с этим определились однозначно. Но поскольку процесс выбраковки скота неизбежен, то производство говядины у нас тоже есть, но это не более чем «хобби».

– Еще, как я понял, у вас гуманное отношение к вашим коровкам: очень низкий уровень выбраковки скота. Но это имеет и обратную сторону – низкие по сравнению с конкурентами надои на одну голову...

– Да. Это две стороны одной медали, и это наш сознательный выбор. Мы считаем, что лучше животные с меньшей продуктивностью, но которые дольше живут. Хочешь высокие надои, должен безжалостно резать тех, кто не дает результат. У нас выбраковка в районе 25% стада, то есть в среднем корова живет четыре года. У тех наших коллег, которые ставят надои во главу угла, выбраковка доходит до 35-40%. Мы на сегодня получаем с одной коровы 20-25 литров в сутки, на современных комплексах побольше – 32-35 литров. Можно сделать по-другому: отбирать постоянно только лучших. Поставить себе планку, что корова не должна давать меньше 35 литров в сутки. Тогда мы понимаем, что все особи, кто даст 34,9 литра, пойдут под нож. В итоге средняя продуктивность повысится: можно и 40, и 42 литра сделать, – но при этом срок эксплуатации животного у нас будет не четыре года, а три или 2,5 года. Это, повторюсь, осознанный выбор, каждый считает для себя экономику по-своему.

– Какие породы коров вы в основном используете?

– У нас пять пород. Основная – это голштино-фризская. Из 46 тыс. фуражных коров – 35 тыс. голов – это скот голштино-фризской породы. А самая первая порода, которую мы завезли в 2006 году в Лиски, это была симментальская порода. Их у нас 2 тыс. голов. Симментальская порода менее продуктивная, но более крепкая, долгоживущая, более неприхотливая. Голштины более продуктивные. В одной и той же ситуации симменталы и голштины ведут себя абсолютно по-разному: если бросишь кормить симменталку, она первым делом прекратит доиться и начнет всю энергию тратить на поддержание своей жизни. Если всё то же самое сделать с голштинкой, она будет до последнего молоко давать. Такая поведенческая стратегия заложена на генетическом уровне. Если посмотреть на США, которые по молоку впереди планеты всей, то это основной ареал обитания голштинской породы. У нас есть еще локальный опыт со швицкой породой (название от швейцарского кантона Швиц – прим. ред.) в Калужской области, но к ее распространению пока не готовы. Когда сыр начнем делать, посмотрим. Считается, что именно швицкая порода дает самое хорошее молоко для сыра.

– В 2017 году вы активно занимались не только строительством, но и покупкой активов. Самым громким оказалось приобретение перед самым Новым годом рязанских предприятий сына бывшего воронежского губернатора Никиты Гордеева, что породило немало разговоров.

– Мы купили у него два юрлица: «Ока-Агро» и «Ока-молоко». Это очень хорошее хозяйство, которое мы давно знаем. Это более 45 тыс. га земли и суточная производительность в 80 тонн молока, то есть порядка 2,5 тыс. коров. Вообще мы с хозяйствами Никиты Алексеевича давно и плотно общаемся. Еще с того момента, как он в 2015 году присоединился к «Восточно-Европейскому молочному альянсу» («ВЕМА»). Это некоммерческое партнерство, в которое входим мы, а также липецкое «Трио», белгородская «Зеленая долина», «Вощажниково» из Ярославской области. Задачи альянса, прежде всего, в обмене опытом, технологиями, обучении персонала. Смысл объединения – производственный. Мы хотим стать лучшими именно в производстве молока. Партнерство существует пять лет, его лидер и идейный вождь – Евгения Уваркина из «Трио». Кроме рязанских активов, мы в октябре купили в Калужской области с торгов приватизировавшееся предприятие «Мосмедыньагропром». В составе предприятия есть молочный комбинат на 250-300 тонн переработки в сутки, но мы там пока только 120 тонн перерабатываем. И, наконец, в Воронежской области купили Аннинский молочный комбинат у PepsiСo.

– С учетом последних покупок, а также строительства сырзавода в селе Щучье Лискинского района и проектируемого завода-гиганта в Новосибирской области можно сказать, что вы сделали серьезный шаг в направлении переработки молока и, конкретнее, – производстве сыра. Когда мы наконец попробуем первый сыр «от Дюрра» и правда ли, что для производства сыра требуются особое молоко и особое содержание коров?

– В Воронежской области мы планируем производить два вида сыра – полутвердый, первая партия которого будет произведена в ноябре, и твердый, по типу швейцарского сыра грюйер. В Новосибирской будет полутвердый сыр, рассчитываем начать производство примерно через два года. В Щучьем мы будем перерабатывать 60 тонн молока в сутки, а в Новосибирской области – около 800 тонн. При соотношении сыра к молоку – 1 к 10 – на выходе будет, соответственно, 6 тонн сыра в Щучьем и 80 тонн – в Новосибирской области. Для завода в Щучьем мы уже внесли австрийской фирме аванс и ждем через четыре месяца поставок оборудования. Всё оборудование обойдется нам в 500 млн рублей, и это всё на кредитные средства. Кроме того, по договору технолог будет жить в России до тех пор, пока на выходе не появится первый твердый сыр. Наличие современных комплексов и собственной кормовой базы как раз и позволит нам экспериментировать с тем, как получать лучшее молоко для производства сыров.

– Проблема фальсификата сильнее всего ощущается в производстве сыра?

– Не только сыра, но и творога, и сметаны. Фальсификат – главная проблема российского молочного рынка, пока ее решить не удается. Вторая по значимости проблема – это это импорт молочной продукции из Белоруссии, который очень сильно влияет на ценообразование на российском рынке.

– Неужели белорусы так сильно нас обогнали по производству молока?

– У них действительно дешевое молоко и очень хорошего качества. Но надо понимать, что у них на государственном уровне реализуется совершенно другая экономическая модель. У них нет рыночного регулирования. Государство не только дает субсидии, но и списывает кредиты. Батька каждому колхознику говорит: вези молоко на завод, а деньги мы тебе обеспечим. Государство не только регулирует ценообразование, но еще и само делает инвестиции, в частности, речь идет об огромных вложениях в развитие сырного производства. Если у них цена на молоко в пересчете на рубли – 18, у нас – 29. Как с ними конкурировать? Никак.

– Правда, что, если в любом молочном продукте пальмового масла 20%, никакая проверка не обнаружит?

– Я не технолог, но у нас был диалог, когда нам предлагали хозяйство в другом регионе, на границе, кстати, с Белоруссией. Там были фермы и молочный завод. Хозяин сказал: я фермы продаю, а молочный завод – нет. А в округе больше вообще нет молочных ферм. Спрашиваем: как же ты будешь работать без коров и молока? Пожимает плечами. В итоге мы отказались от покупки. Закон обязывает маркировать разный продукт по-разному. Сыр – это сыр, сырный продукт – пиши: «Сырный продукт». Но реальных рычагов воздействия на нарушителей нет. Попался – конфискуют партию, заплатишь штраф 3 тыс. рублей и работай себе дальше. У нас очень часто продукция покидает завод-переработчик как сырный продукт, а до прилавка доезжает уже сыром. Такая история не только с белорусской продукцией, но и с российской, и винить в этом стоит не производителей или ретейлеров, а некое среднее звено между ними. При определенном количестве денег вы готовы купить сыр, но вы смотрите: этот стоит 300 рублей, а этот – 600. А если они одинаковые, зачем покупать по 600? Если бы было написано, что это сыр, а это – сырный продукт, наверное, уже подумал бы человек, сделал бы осознанный выбор. Сейчас у него нет такой возможности.

– Сколько минимально должен стоить настоящий сыр?

– Берем обычный полутвердый сыр. Основная составляющая в цене – это сырье. На 1 кг сыра нужно 10 литров молока. Оно у нас по 29 рублей. Допустим, в среднем по рынку было молоко дешевле – 25 рублей. Получается на 250 рублей чисто молока. Переработка – это еще порядка 70 рублей на килограмм. Финансовые расходы у всех разные, но я бы еще 30 рублей точно закладывал. Дальше – склад: сыр надо хранить, пока он зреет. Потом еще довезти до сети и свою маржу накрутить. Пусть еще 15% – грубо получается 400 рублей. Дальше идет маржа сети. Вот вам и 500 рублей за килограмм настоящего сыра.

– Значит, на сырных полках пальма одна? Вообще, как отслеживать? С фальсификатом можно что-то сделать?

– Я думаю, доля фальсификата очень велика. Мы прекрасно знаем, что животные жиры заменяются растительными. Откуда эти жиры? Пальмовое масло. Во времена Советского Союза, когда было 250 млн человек населения, в страну официально завозилось 400 тыс. тонн пальмы в год. А сейчас при населении 150 млн человек мы ввозим 800 тыс. тонн пальмового масла в год. Легально! Это не контрабанда. Наверное, нет какого-то одного способа борьбы. Нужно рассматривать различные меры: в первую очередь, гарантировать информирование покупателя о составе продукта. В том числе и ужесточать наказания за фальсификат. Также можно рассматривать введение импортных пошлин либо квот на растительные жиры. Положительно можно повлиять и введением системы контроля всей производственной цепочки, подобно ГИС «Меркурий». По нашей оценке, в коммерческом секторе России производится в год всего 16 млн тонн молока, при этом только половина коммерческого молока имеет высший или первый сорт, остальное – сомнительного качества. Согласно официальной статистике, общее производство сырого молока в России – 31 млн тонн, из них порядка 15 млн тонн производится в личных подсобных хозяйствах. Я считаю, что данные по производству молока на личных подворьях очень лукавые. Я вырос в деревне, помню, как у нас в 1990 году было 200 коров. Сейчас – 10. Тем людям, которые держали корову в моем селе при советской власти, скажи сейчас: «Возьми корову», они ее не возьмут. Жизнь-то на селе меняется. Так что, по официальной статистике уровень самообеспечения молоком у нас 78%, но если считать по коммерческому молоку, что правильнее, то тут совсем другая картина – всего 57%. Так что, не только проблема фальсификата не решена, но вопрос продовольственной безопасности по молоку. И если мы решаем задачу по повышению доли самообеспеченности молоком, то развивать ЛПХ – далеко не самый быстрый путь.

– Хорошо, пусть не ЛПХ, но и не молочная фабрика, как у вас, а небольшая современная ферма, скажем, на 100-400 голов, где доярка знает свою корову в лицо, где коровы живут не так скученно и, соответственно, меньше болеют. Разве это тоже тупиковый путь?

– Что касается той доярки, которая знает корову, и нашей, которая не знает. Кроме самой коровы, важен еще путь, который проходит молоко от самой коровы до молокозавода. В чем качество молока? В чистоте. Если доярка, даже если она хорошо знает свою корову, вымыла вымя, но потом подоила в ведро, а ведро потом вылила в танк. Это контакт с воздухом раз, пока донес – два, пока перелил – три. Молоко попадает в танк с бактериями по-любому, даже если она помыла вымя. У нас тоже есть привязные фермы. Мы своих научили, что одна корова – это одна салфетка, вторая корова – вторая салфетка, а не пять коров одной салфеткой. Умеет так доярка – хорошо. Дальше путь молока. Отсюда качество молока, это показывает практика, выше, чем на привязной ферме. Что касается управляемости, доярка знает свою корову. Мы эту проблему решаем жестким протоколированием процессов. Мы решаем проблему технологией, а не личным контактом.

– В начале 2017 года государство кардинально изменило систему субсидирования льготных кредитов в сфере АПК. И в первую очередь краткосрочных – до года. Если раньше сначала получали кредит на общих основаниях, а затем шли за субсидиями в местный агродепартамент, то теперь уполномоченные банки могут сразу выдать льготный кредит после согласования с Минсельхозом. У новой системы есть как сторонники, так и противники. Главная претензия – банкам выгоднее работать с крупными заемщиками, поэтому от льготных кредитов отсекаются те, кто мельче и слабее, у кого нет достаточной залоговой базы. Если раньше, грубо говоря, удовлетворялось 70% заявок, но всех участников рынка, в 2017 году удовлетворялось 100% заявок, но только для первых 30-40%, а дальше лимиты заканчивались.

– Здесь можно с двух сторон посмотреть. Первая – положительная. Если мы попали в обойму и нас отобрал Минсельхоз, мы понимаем, что с самого начала мы платим проценты по сниженной ставке. При наличии лимитов, утвержденных бюджетом, документооборот происходит очень быстро. Теперь нас не интересует подача документов «потом», это всё за нас будет делать банк. Как было раньше? Мы заплатили проценты по полной, собрали документы, понесли эти документы, там, условно, ошибки. Вернули. Принесли снова, нам говорят: «Теперь в бюджете нет денег, ждите». Ждать можно было до полугода. А это существенно бьет по карману, ведь проценты капают.

С другой стороны, плохо, что эта система больше ориентирована на крупных игроков, на крупные холдинги, потому что основной отборщик – это банк. Приходит какой-то мелкий фермер и говорит: «Дайте мне льготный кредит в 3 млн рублей». Банк говорит: «Слушай, да у нас с тобой риски охренеть какие. Видишь, что на рынке происходит? Зерна перепроизводство, ты приходи послезавтра, сегодня мы тебе не дадим». В данном случае, наверное, самый хороший вариант, если бы было больше полномочий у региональных властей, у департамента АПК, потому что этого Ивана Ивановича, который пришел за 3 млн рублей, департамент и районные власти очень хорошо знают. Они, может, сказали бы: «Этот человек надежный, он работает на рынке 30 лет, у него всё хорошо, он всё делает вовремя и четко, у него хорошие специалисты, ему надо дать. Если мы ему не дадим, мы угробим мелкий класс». Сегодня сделали так, что влияние региональной власти, региональных департаментов на процесс отбора, на утверждение заявок, минимально. Это, безусловно, плохо. Нужен некий симбиоз. Например, подано 100 заявок на льготные кредиты, банк отобрал 30, но региональный департамент высказал свое мнение, что кроме отобранных банком должны быть профинансированы еще 20 заявок. Абсолютно точно, что роль региональных властей должна быть больше.

– Последний вопрос – о президенте компании Штефане Дюрре. О нем много пишут, но в основном пишут те, кто его мало знает, вы же с ним работаете бок о бок почти 10 лет. В чем его секрет?

– Он человек очень неординарный и в то же время очень открытый, он эту открытость прививает всем сотрудникам. С другой стороны, Штефан очень импульсивный, быстро принимает решения, но интуиция у него на гениальном уровне развита. Мы когда-то в 2008 году делали бизнес-план, он нарисовал, что в 2014 году цена на молоко будет 18 рублей. Я говорю: «Штефан, да ты что, такого никогда не будет». А она была 18 рублей, и он ее предсказал за шесть лет. Чутье? Гениальность? Я не знаю, как назвать.

Александр Пирогов